Account Executive
Preguntas frecuentes sobre la contratación para el puesto de Account Executive, y los errores que más la hacen fracasar.
Errores comunes al contratar para este puesto
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Contratar por el objetivo alcanzado sin contexto de ciclo y ticket
Un·a AE que ha hecho el 120 % con ciclo de 30 días y ticket de 5 k€ no ejerce el mismo oficio que otro·a con el 120 % a 150 días y 80 k€. Los rituales, la cadencia de cualificación y la mecánica de cierre difieren de raíz. Busque un perfil cuyo ciclo previo sea como mucho 2 veces más corto o más largo que el suyo; brechas mayores exigen una readaptación real de 6 a 9 meses.
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Confundir AE y SDR o BDR en la oferta
El·la AE cualifica y cierra un pipeline ya en buena parte caliente; el·la SDR o BDR genera pipeline en outbound. Mezclar ambos en una oferta produce dos resultados clásicos: o paga 45-55 k€ de fijo por un perfil que pasará el 70 % del tiempo prospectando en frío (frustración y churn rápido), o paga 32 k€ por un perfil que debería cerrar un pipeline complejo sin la seniority necesaria. Indique de forma explícita la proporción esperada entre prospección y cierre.
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Subestimar la fase de ramp
Un·a AE rampado·a alcanza su objetivo al mes 6; rara vez al mes 3. Sin embargo, muchas pymes fijan objetivo pleno desde el mes 1, lo que empuja al·la comercial a acortar la discovery, sobreprometer y generar churn 6 meses más tarde. Plan de ramp estándar: 25 % al mes 2, 50 % al mes 3, 75 % al mes 4, 100 % al mes 5. Ajuste según la complejidad del ciclo (90+ días requiere un ramp más largo).
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Contratar por pedigree (nombre de la empresa anterior) en vez de por señales operativas
Tres años en Salesforce, HubSpot o Cabify no es señal de rendimiento; es señal de un filtro superado. Muchos·as AE salidos·as de grandes empresas fracasan en pyme porque nunca han construido pipeline en autonomía (los leads venían de Marketing). Busque señales operativas: calidad del CRM mantenido, metodología nombrada, ejemplos concretos de discovery lograda, capacidad de prospectar en outbound.
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Ignorar la práctica de prospección en frío
Muchos·as AE en pyme deben prospectar al menos un 20-30 % del tiempo. Los perfiles que nunca lo han hecho (porque Marketing les servía leads calientes) tienen experiencia operativa limitada y un riesgo alto de fracasar. En la entrevista, pida que describan una secuencia outbound concreta (cuántas tocas, en qué canales, qué tasa de respuesta, qué giro tras 5-7 tocas sin retorno). Ausencia de respuesta clara es bandera roja.